O mercado brasileiro de gestão de patrimônio passa por uma transformação no modelo de remuneração de assessores e consultores financeiros. Em meio à busca por maior previsibilidade de receita e alinhamento com investidores, estruturas baseadas em taxa fixa, conhecidas como “fee fixo”, começam a ganhar espaço sobre o modelo tradicional sustentado por comissões e rebates.
A mudança acompanha um movimento já consolidado nos Estados Unidos, onde a distribuição de investimentos ocorre de forma mais independente dos grandes bancos. Enquanto o Brasil ainda concentra cerca de 85% da distribuição dentro das instituições financeiras tradicionais, o mercado americano opera com ampla presença de consultores independentes e redes sem exclusividade.
Segundo dados do setor, os Estados Unidos contam com cerca de 440 mil profissionais atuando na gestão de patrimônio para uma população de aproximadamente 350 milhões de pessoas. No Brasil, são cerca de 40 mil profissionais para mais de 200 milhões de habitantes.
Na prática, a diferença entre os modelos aparece principalmente na remuneração. Simulações do mercado mostram que uma carteira de 20 milhões de reais pode gerar cerca de 70 mil reais anuais no formato tradicional de comissionamento. Já no modelo de taxa fixa, a receita pode chegar a 140 mil reais ao ano, dobrando o ganho do profissional sem necessidade de ampliar a base de clientes.
Em carteiras maiores, de 60 milhões de reais, o movimento se repete: a remuneração anual pode saltar de 210 mil reais para 420 mil reais, dependendo da estrutura adotada.
Para Gustavo Assis, CEO da Asset Bank, o modelo fee fixo reduz distorções do sistema tradicional. “Quando o profissional deixa de depender do giro da carteira, ele passa a construir valor no longo prazo, com retenção e consistência”, afirma. A mudança, porém, ainda enfrenta obstáculos operacionais. Estruturas independentes exigem investimento em tecnologia, compliance, jurídico e integração com diferentes plataformas financeiras, o que historicamente dificultou a adoção em larga escala no país.
Nesse cenário, surgem empresas que oferecem infraestrutura pronta para assessores e bankers atuarem de forma independente, concentrando esforços na gestão de relacionamento e estratégia patrimonial. A tendência acompanha um processo de “desbancarização” da distribuição financeira, em que o diferencial competitivo deixa de estar apenas na oferta de produtos e passa a se concentrar na curadoria e na experiência do cliente.
O avanço desse modelo ocorre em um momento de juros elevados, crédito mais seletivo e pressão por eficiência no mercado financeiro brasileiro. Com margens mais apertadas, a previsibilidade de receita passou a ser considerada estratégica tanto para profissionais quanto para empresas do setor.
Além disso, especialistas avaliam que o investidor brasileiro está mais sofisticado e atento à transparência e ao alinhamento de interesses. Para Gustavo Assis, a mudança deve se acelerar nos próximos anos. “O mercado brasileiro está alguns anos atrás dos Estados Unidos, mas o movimento é inevitável. Quem entende isso agora ganha escala e constrói vantagem competitiva; quem demora tende a perder espaço para estruturas mais eficientes”, diz.